Co to jest zakotwiczenie i dopasowanie?
Zakotwiczenie i dostosowanie odnosi się do nastawienia poznawczego, w którym osoba jest silnie zależna od informacji otrzymanej na początku (zwanej „kotwicą”) podczas podejmowania wszystkich kolejnych decyzji. Innymi słowy, wpływają na wszystkie kolejne decyzje i wymagają korekt, aby pozostać blisko początkowej wartości kotwicy, co może być przyczyną problemu, jeśli kotwica jest zbyt różna od prawdziwej wartości. Ten rodzaj uprzedzeń zwykle pojawia się, gdy dana osoba buduje przyszłe wyniki na podstawie wcześniej dostępnych informacji.
Wyjaśnienie
Mówi się, że podczas procesu decyzyjnego dana osoba wykazuje zakotwiczenie i dostosowywanie zachowania, gdy na wszystkie jej decyzje duży wpływ ma początkowy zestaw informacji. Zazwyczaj jednostka ma tendencję do integrowania wszystkich pomysłów, które mieszczą się w dopuszczalnym zakresie kotwicy, i odrzucania tych, które nie są zgodne z kotwicą. Zatem we wszystkich przyszłych argumentach, negocjacjach, szacunkach itp. Omawiane są tylko te wartości, które są bliskie kotwicy.
Zasadniczo podstawową zasadą zakotwiczenia i dostosowania jest to, że osoba ma tendencję do wybierania określonej wartości lub liczby jako punktu początkowego (zwanego też kotwicą), która ostatecznie staje się liczbą docelową, a następnie osoba kończy dostosowywanie kolejnych informacji, aż osiąga akceptowalny zakres wartości docelowej w danym okresie.
Mechanizm
Jak już wspomniano powyżej, zakotwiczenie jest rodzajem błędu poznawczego, w którym dana osoba zbytnio polega na faktach przedstawionych przed podjęciem decyzji, mając na celu pomoc w procesie. Zdarzają się przypadki, że podawane fakty są całkowicie bezużyteczne lub wręcz absurdalne. Niemniej jednak statystyki badawcze wskazują, że ten początkowy zestaw informacji ma istotny wpływ na proces decyzyjny niezależnie od ich znaczenia dla tematyki. Chociaż uważa się, że kotwiczenie jest zjawiskiem półświadomym lub podświadomym, dostosowanie się do kotwicy jest całkowicie świadomą decyzją.
Podstawowy mechanizm napędzający efekt zakotwiczenia i dostosowania można powiązać z następującymi dwoma pojęciami:
- Zakotwiczenie przez sugestię : W tego rodzaju zakotwiczeniu początkowy zestaw informacji można porównać do sugestii. Gdy sugestia zostanie wysunięta na podstawie jakiegoś skojarzenia, staje się podstawą wszystkich następnych szacunków i na ich podstawie dokonywane są korekty. Stanowi podstawę półświadomego zakotwiczenia.
- Podświadome zakotwiczenie: w tego rodzaju kotwiczeniu jednostka ma niewielki lub żaden związek z kotwicą. Czasami te kotwice są nieprawidłowe. W takim przypadku osoba uważa, że kotwica jest poprawna lub czasami przyznaje, że może być niepoprawna, ale uważa, że nadal warto ją trzymać. W końcu osoba dokonuje wszelkich regulacji, aby utrzymać kotwicę.
Przykłady kotwienia i regulacji
- Przykład 1 - Weźmy przykład sprzedawcy używanych samochodów, aby zilustrować koncepcję kotwiczenia i regulacji. Zwykle sprzedawca podał bardzo wysoką cenę, aby rozpocząć negocjacje, która niewątpliwie znacznie przekracza wartość rynkową samochodu. Teraz początkowa cena podana przez sprzedawcę staje się kotwicą i jako taka kupujący niezmiennie płaciłby ostateczną cenę, która byłaby znacznie wyższa niż wartość godziwa. Było to możliwe tylko dzięki stworzeniu kotwicy z wyższą ceną przez sprzedawcę samochodów.
- Przykład nr 2 - Weźmy inny przykład menedżera ds. Rekrutacji, aby zilustrować koncepcję zakotwiczenia i dostosowania. Podczas negocjacji rekrutacyjnych kierownik ds. Rekrutacji może rozważyć zaoferowanie potencjalnemu kandydatowi bardzo niskiego pakietu wynagrodzenia. Teraz, ze względu na niższy punkt startowy, kandydat, nawet po kilku rundach negocjacji, może zostać przyjęty ze stosunkowo niższą pensją początkową.
Heurystyka zakotwiczania i dostosowywania w finansach
W dziedzinie finansów zakotwiczenie i dostosowanie są widoczne, gdy analityk tworzy narzędzie do prognozowania gospodarczego lub model cenowy. Błąd poznawczy pojawia się, gdy analityk ma tendencję do budowania modeli finansowych w oparciu o jedną wielką ideę, która nie uwzględnia wielu innych powiązanych i istotnych czynników. Najlepszym sposobem zmniejszenia ryzyka zakotwiczenia jest przyswojenie podejść do wielu modeli.
Według Phillipa Tetlocka, badacza psychologii społecznej, prognostycy, którzy dokonują prognoz na podstawie wielu pomysłów lub perspektyw, są w stanie zbudować lepsze modele prognostyczne w porównaniu z tymi, którzy kładą nacisk na jeden model. Krótko mówiąc, analityk może sprawić, że jego praca będzie mniej podatna na zakotwiczenie efektów, włączając najlepsze z różnych modeli i prognoz do swojego modelu.
Niedogodności
- W przypadku, gdy początkowa wartość kotwicy nie sąsiaduje z wartością prawdziwą, wówczas wszystkie kolejne korekty wynikające z odchylenia w kierunku wartości kotwicy odciągną wynik od wartości prawdziwej.
- Czasami wartość zakotwiczenia jest całkowicie różna od prawdziwej wartości iw takich przypadkach jednostka może zostać złapana w zagadkę związaną z rysowaniem powiązań między nieistotną początkową informacją a prawdziwą wartością.
