Definicja cen lidera strat
Loss Leader Pricing to agresywna strategia ustalania cen, w ramach której firma będzie sprzedawać swój produkt po koszcie znacznie niższym niż cena rynkowa, aby przyciągnąć więcej klientów i ostatecznie rozliczyć te straty, sprzedając inne dodatkowe produkty temu samemu docelowemu klientowi, a tym samym zarabiać zysk w tym przypadku i sprawić, że biznes będzie opłacalny.
Wyjaśnienie
Kiedy firma wchodzi na rynek, jest to bardzo powszechna strategia. Lider strat, dokonując początkowych strat, najpierw zapozna klientów ze swoim produktem lub usługami i zbuduje bazę klientów, aby pomóc firmie zabezpieczyć źródło stałych przychodów na przyszłość. Strategia lidera strat wymaga zaplanowanej realizacji.
Przeciwnicy tej strategii mogą narzekać, że jest ona drapieżna i może wymazać inne biznesy z rynku. Biorąc pod uwagę tę stratę, strategia lidera jest zakazana w 50-procentowych stanach USA i niektórych krajach Europy. Strategia lidera strat jest również popularna wśród dużych firm, ponieważ mają one szeroką gamę produktów, więc jeśli ponoszą straty w pewnym segmencie produktu, to zarabiają marżę utraconą z innych rentownych segmentów produktu, które mają. Strategia lidera strat jest bardzo powszechna w branży gier wideo, gdzie firmy oferują konsole po najniższych cenach, zachowując bardzo niską marżę zysku, ale jednocześnie pobierają więcej opłat za gry wideo, utrzymując znacznie wyższą marżę i kompensując straty.
Cel, powód
- Głównym celem wyceny lidera strat jest zdobycie penetracji rynku i pozyskanie bazy klientów.
- Strategia ma głównie na celu przyciągnięcie klientów do biznesu poprzez użycie ceny jako broni do walki z konkurencją.
- Ma na celu dotarcie do klientów, zmuszenie ich do zakupu produktu, rozpowszechnienia go za pomocą schematu ustnego, zatrzymania klientów i ostatecznie sprzedaży im innych produktów lub produktów uzupełniających, utrzymując wyższą marżę zysku. Tak więc biznes zajmuje się najpierw sprzedażą pewnych produktów z zerową lub ujemną marżą zysku, a następnie sprzedażą innych produktów ze znacznie wyższą marżą zysku, aby zrekompensować początkowe straty.
- Strategia ta musi być odpowiednio realizowana, ponieważ może doprowadzić do bankructwa firmy, jeśli nie ma odpowiedniego modelu biznesowego lub planowania.
- Głównym celem tej strategii jest przyciągnięcie większego ruchu od konkurentów i wygenerowanie w ten sposób większej sprzedaży.
- Strategia ta najlepiej sprawdza się w zakresie wprowadzania klientowi najtańszego produktu lub usług z nadzieją na zbudowanie większej bazy klientów i generowanie stałych przychodów w przyszłości.
Jak działa Loss Leader Pricing?
Strategia działa wyłącznie w celu budowania bazy klientów poprzez sprzedaż początkowo kilku produktów z zerową lub ujemną marżą, a następnie generowanie stałych przychodów poprzez sprzedaż innych produktów lub produktów komplementarnych tej samej grupie klientów w najbliższej przyszłości. Ta strategia jest bardzo powszechnym faktem w branży maszynek do golenia, gdzie maszynki są sprzedawane po najniższych cenach, ale w ten sam sposób firma nadrabia mech lub zarabia jeszcze większą marżę na sprzedaży klientom ostrzy powiązanych z maszynką. wielokrotnie.
Tak więc ta strategia ma na celu odciągnięcie klientów od konkurencji, używając ceny jako broni, a następnie budować bazę klientów i generować przyszłe powtarzające się przychody. Czasami wycena produktu ze stratą może ostatecznie doprowadzić do zysku, jeśli klient może zostać nakłoniony do zakupu innych produktów z wyższą marżą podczas tej samej podróży zakupowej. Zależy to zatem od tego, w jaki sposób firma sprzedaje swój produkt przynoszący straty i w ten sam sposób wprowadza na rynek inne produkty, które mogą pomóc zrekompensować początkową stratę.
Przykłady
Poniżej znajdują się przykłady wyceny Loss Leader -
Przykład 1 - konsola do gier Microsoft X-Box
Microsoft wypuścił konsolę do gier X-Box, utrzymując na niej bardzo niską marżę zysku, aby dać konkurencję już uznanym graczom na rynku Sony Play-station. Zaprojektowali cenę w taki sposób, aby klienci byli zobowiązani do zakupu konsoli, ponieważ była ona dostępna tak tanio. Ale to nie był koniec historii, ponieważ konsola bez gier była bezużyteczna. Tutaj Microsoft zagrał swoją kartą, wyceniając swoje gry z wyższą marżą i nadrabiając straty poniesione podczas sprzedaży konsol.
Przykład 2 - maszynki do golenia Gillette
Bardzo popularnym przykładem, który przychodzi na myśl w przypadku każdej strategii lidera strat, jest światowej sławy producent maszynek do golenia Gillette. Gillette początkowo sprzedawał swoją maszynkę do golenia po najniższych cenach. Sprzedawali swoje mechaniczne lub podstawowe maszynki do golenia po znacznie niższych kosztach niż ich konkurenci, nazywając to wstępną ofertą, aby zdobyć większą bazę klientów. Ostatecznie maszynka do golenia potrzebuje ostrzy i wymaga ciągłej wymiany ostrzy po pewnym czasie użytkowania. W tym miejscu Gillette odrobił straty i ostatecznie uzyskał wyższą marżę zysku, ponieważ ostrza Gillette były lepszej jakości, a przez to nieco droższe. Klienci, którzy już kupili maszynkę do golenia Gillette, woleli używać samego ostrza firmy, dzięki czemu Gillette zyskał zarówno bazę klientów, jak i rentowność.
Zalety i wady ceny lidera strat
Zalety
- Pomaga biznesowi wyeliminować konkurentów, używając ceny jako broni.
- Jest to bardzo sprawdzony sposób na przyciągnięcie i zbudowanie bazy klientów, ponieważ klienci są wrażliwi na cenę.
- Może to być przydatne, aby pomóc firmie nie tylko sprzedawać pojedynczy produkt, ale także produkty powiązane lub uzupełniające.
- Ta strategia jest jedną z najskuteczniejszych strategii penetracji rynku przez nowych przedsiębiorców.
- Klienci mogą cieszyć się tanimi ofertami i zaoszczędzić dużo w tym samym procesie.
- Wycena lidera strat to alternatywna forma strategii marketingowej, w której sprzedawca płaci klientom za straty, jakie ponosi, aby wejść do sklepu lub wypróbować swoje produkty.
- Sprzedawca może skorzystać z tej strategii, aby usunąć stare towary i uzupełnić sklep o nowszy produkt.
Niedogodności
- Może zakłócić przemysł, eliminując innych konkurentów, wykorzystując cenę jako czynnik.
- Strategia wymaga odpowiedniego wykonania, inni mogą doprowadzić do bankructwa firmy.
- Postrzeganie cen może być spowodowane poważnym zmartwieniem, ponieważ klient oczekuje, że produkt będzie wyceniony w ten sam sposób na zawsze, a każda zmiana ceny wpłynie na zachowanie konsumentów.
- Jeśli firma stosuje tę strategię w odniesieniu do niezbędnego towaru, mogą wystąpić problemy z gromadzeniem zapasów, w przypadku gdy klienci mogą kupić wszystkie produkty naraz i przechowywać je do wykorzystania w przyszłości.
- Zbieranie wiśni może być problemem, co oznacza, że klienci kupują tylko produkt przynoszący straty i opuszczają sklep bez kupowania żadnego produktu, który przyniesie firmie zysk.
Wniosek
Wycena lidera strat jest bardzo skuteczną strategią penetracji rynku przez nowych graczy. Jednak stwierdzenie, że wymaga to również właściwej realizacji i planowania, w przeciwnym razie może doprowadzić firmę do bankructwa. Czasami naprawdę dobrze jest, gdy klienci znajdują oferty z tak wysokimi rabatami, ale firma powinna pamiętać, że ostatecznym motywem tego samego jest budowanie bazy klientów i ostatecznie zatrzymanie tych samych klientów.
