Definicja warunkowania klasycznego
Warunkowanie klasyczne w biznesie odnosi się do generowania odpowiedzi korzystnych dla produktu, nawet jeśli nie może istnieć bezpośredni związek między produktem a pożądaną reakcją. Ma dwa główne aspekty, które wpływają na ludzkie zachowanie - pierwszy to zainteresowanie, które generuje, a następnie zachowanie, które wzmacnia w mózgu.
Przyjrzyjmy się bliżej, aby zrozumieć jego główne zastosowania w różnych liniach biznesowych. W tym artykule przedstawimy listę przykładów klasycznego warunkowania w biznesie i życiu codziennym.
Lista klasycznych przykładów uwarunkowań w biznesie i życiu codziennym
Przykład nr 1 - Rynki akcji i zachowanie uczestników
Giełdy były największym przykładem klasycznego warunkowania przez długi czas. Miejsce, w którym często myśli się o platformie, na której intelektualiści zarabiają pieniądze, a spekulanci konsekwentnie je tracą, wielokrotnie udowadniało, że reakcje często są odruchowe i pod wpływem chwili. Prosta zasada finansów mówi, że kiedy gospodarka kwitnie, kapitał własny powinien dawać lepsze zwroty. Jednak gdy gospodarka przechodzi trudną fazę, należy preferować bezpieczne aktywa, takie jak obligacje skarbowe i złoto. Ale co się stanie, gdy duża firma na dynamicznie rozwijającym się rynku osiągnie nieoczekiwany wynik.
Nieoczekiwany wynik może różnić się od oczekiwań pod względem górnych liczb, ale mimo to wymagana jest analiza, aby zrozumieć, co kryje się pod spodem. Aby zrozumieć, jak firma radziła sobie w ostatnim kwartale, warstwy tych niejawnych szczegółów muszą być dekodowane jedna po drugiej. Ale co właściwie robią uczestnicy rynku? Patrzą tylko na początkowy zestaw liczb, a jeśli te liczby są nieoczekiwane, zaczynają sprzedawać akcje firmy.
Najprostszym powodem jest to, że przez lata byli uwarunkowani do takiej reakcji. Tylko dlatego, że wszyscy to robią, należy zrobić to samo. Prowadzi to do gwałtownej reakcji, często nadmiernej reakcji rynku i jego uczestników. Dlatego czasami spotykamy się z sytuacjami, w których akcje nawet największych spółek spadły o 5-10%, nawet jeśli odnotowały przyzwoite wyniki. Inwestor z podstawową wiedzą na temat finansów, ale który jest w stanie uspokoić swój niepokój i uniknąć zachowań ślepych owiec, może przetrwać te burze i faktycznie wykorzystał te sytuacje do generowania lepszych zwrotów rynkowych. Jest to klasyczny przypadek finansów behawioralnych i jego wpływu na inwestorów.
Przykład 2 - Uwarunkowanie konsumenta: zastosowanie w reklamie
Firmy na całym świecie są w takim samym stopniu zależne od reklamy, jeśli nie w większym stopniu, jak od jakości swoich produktów. Aby generować stałe zyski, zachować pozytywny wizerunek i utrzymać klienta, muszą wzmacniać wartość marki wśród konsumentów. Firmy reklamowe wykorzystują warunkowanie klasyczne, aby wzmocnić te wartości, a także zdobyć więcej klientów. Weźmy na przykład zimne napoje i ich mechanizmy reklamowe.
Wielokrotnie pozycjonowali swoją strategię rynkową, aby pozycjonować te produkty z ciepłem, pragnieniem, orzeźwieniem i przygodą. W odniesieniu do klasycznego scenariusza warunkowania działania te działają jak bezwarunkowe bodźce przyciągające klientów. To taki efekt, że klient zaczyna odczuwać pragnienie, gdy tylko natrafi na jakikolwiek plakat prowadzący do zakupu pod wpływem impulsu. Z czasem mózg ulega uwarunkowaniu, a odpowiedź staje się jeszcze silniejsza.
Tę samą zasadę można zastosować do sponsorowania, na które te firmy są skierowane. Najczęściej próbują kojarzyć się z najważniejszymi wydarzeniami sportowymi na całym świecie i podpisywać kontrakt z największą gwiazdą sportu. Stowarzyszenie indyjskiego wielkiego odbijaka Sachina Tendulkara z główną marką napojów bezalkoholowych Pepsi odniosło tak duży sukces, że samo w sobie stało się studium przypadku dla strategów marketingu i entuzjastów. Innym przykładem jest słowo kluczowe SPRZEDAŻ i jego wpływ na konsumentów. W branży detalicznej bardzo powszechne jest zwiększanie liczby kroków, ponieważ konsumenci przez lata byli warunkowani, aby wchodzić do sklepu, gdy tylko zobaczą wejście na pokład lub plakat z napisem SALE.
To słowo kluczowe działa jak bezwarunkowy bodziec i generuje pozytywną reakcję naszego mózgu, prowadząc do impulsywnej chęci zakupów. Podobną strategię stosują portale handlu internetowego, aby przyciągnąć klientów. Wykorzystują również koncepcję FOMO - strach przed przegapieniem, co dodatkowo wzmacnia chęć robienia zakupów. Zaskakujący jest fakt, że WYPRZEDAŻ trwa około roku, ale klienci wciąż boją się, że ich przegapią.
Przykład 3 - Korporacje: warunkowanie pracownika
Wielokrotnie korporacje z różnych branż wykorzystywały warunkowanie klasyczne, aby poprawić wydajność pracowników. Na przykład nagradzanie agenta zmienną premią, lepszą niż oczekiwania, wzmacnia pozytywne zachowanie. Motywuje nie tylko do osiągania lepszych wyników, ale także motywuje rówieśników i motywuje ich. Działa na dwóch podstawach - po pierwsze motywuje pracowników do pozytywnego zachowania, a po drugie wzmacnia to zachowanie, aby generowało oczekiwane rezultaty. To samo można wykorzystać do poprawy bezpieczeństwa pracowników w firmach produkcyjnych i wyeliminowania wypadków na hali produkcyjnej.
Przykład 4 - Ubezpieczenie
Często zaleca się ubezpieczenie, aby przeciwdziałać wszelkim bezprecedensowym działaniom lub zdarzeniom zmieniającym życie. Co najważniejsze, jest to ubezpieczenie terminowe, w ramach którego ofiara może zabezpieczyć interesy osób pozostających na jej utrzymaniu na wypadek śmierci. Chodzi głównie o to, aby utrata członka rodziny, który uzyskał dochody, mogła zostać wyrównana poprzez jednorazową wypłatę dla jego najbliższej rodziny. Jednak towarzystwa ubezpieczeniowe zaprojektowały nowe produkty, takie jak ULIPS, które skłoniły konsumentów do myślenia o generowaniu pewnych zwrotów nawet z tych składek ubezpieczeniowych.
Strach przed utratą pieniędzy na generowanie zwrotów przyciąga klientów do tych produktów. Ponieważ wszyscy go biorą, wzmacnia to zachowanie konsumenta, a ostatecznie kupuje go. Nawet w przypadku tego podstawowego produktu, poprzez reklamę i wzmacnianie zachowań, firmy ubezpieczeniowe były w stanie wpływać na zachowania konsumentów poprzez warunkowanie klasyczne.
