Co to jest zarządzanie przychodami?
Revenue Management odnosi się do zdyscyplinowanej techniki analitycznej używanej do przewidywania zachowań konsumentów na poziomie mikro, która z kolei jest wykorzystywana do optymalizacji dostępności produktów i cen, a ostatecznym celem jest maksymalizacja wzrostu przychodów. Innymi słowy, głównym celem jest sprzedaż właściwego produktu we właściwym czasie po odpowiedniej cenie właściwemu klientowi.
Jak to działa?
Zwykle firmy stoją przed podstawowymi, ale kluczowymi decyzjami - co sprzedać, kiedy, za jaką cenę i kogo sprzedać. To tutaj pojawia się zarządzanie przychodami, ponieważ stosuje różne />
Przykłady
Przykład 1
Weźmy na przykład hotel w okresie świątecznym. Zwykle wszystkie hotele, które znajdują się w pobliżu miejsca festiwalu, podnoszą ceny pokoi do znacznie wyższego poziomu w porównaniu z tymi, które znajdują się z dala od miejsca festiwalu. Jest to przykład cen sezonowych z wykorzystaniem techniki zarządzania przychodami.
Przykład nr 2
Weźmy na przykład ekskluzywną ofertę rabatową w restauracji. Na podstawie dostępnych danych właściciel restauracji zdał sobie sprawę, że w czwartki nie ma słabego ruchu. Postanowił więc wprowadzić w czwartki nową ofertę 25% rabatu dla obiadów. Pomogło mu to przyciągnąć więcej gości w ten konkretny dzień tygodnia. To przykład promocji i rabatów z wykorzystaniem techniki zarządzania przychodami.
Przykład nr 3
Weźmy przykład dynamicznej wyceny stosowanej w sprzedaży biletów lotniczych w szczycie sezonu. Branża lotnicza zazwyczaj oferuje bilety na walki w bardzo szybkim tempie w miesiącach letnich, ponieważ ludzie uwielbiają podróżować w tym czasie. Te same bilety są oferowane po obniżonej cenie poza sezonem. Jest to również przykład wyceny sezonowej z wykorzystaniem techniki zarządzania przychodami.
Strategie zarządzania przychodami
# 1 - Segmentacja i optymalizacja cen
Klienci są podzieleni na różne segmenty na podstawie różnych kryteriów. Następnie każdy segment należy przeanalizować osobno, aby zrozumieć zachowanie klientów w każdym segmencie; ich preferencje w zakresie cen i funkcji produktu. Następnie budowane są różne strategie cenowe i strategie marketingowe, aby zbliżyć się do różnych segmentów klientów.
# 2 - Strategia cenowa oparta na momencie
W przypadku strategii cenowych należy wybrać odpowiednią strategię, mając na uwadze obecną sytuację. Na przykład oferowanie rabatów ma sens w czasach, gdy popyt jest słaby, podczas gdy ceny mogą być utrzymywane na wyższym poziomie, gdy popyt jest wysoki, a sprzedawca przyjmuje podejście wartości dodanej.
# 3 - Strategia oparta na kanale dystrybucji
Ważne jest, aby korzystać z odpowiedniego kanału dystrybucji, aby znaleźć odpowiednią grupę klientów i dotrzeć do jak największej liczby klientów. Priorytetem strategii powinno być ograniczenie liczby pośredników, aby w postaci niższych cen przenieść korzyści z niższej prowizji na klientów.
Dlaczego jest to ważne?
Wszystkie firmy mają stałe koszty ogólne. Muszą one zostać poniesione niezależnie od poziomu prowadzonej działalności i związanych z nią przychodów. W takim scenariuszu zarządzanie przychodami może się przydać, ponieważ może zapewnić komfortowe pokrycie kosztów poprzez utrzymanie odpowiedniego strumienia przychodów dzięki dynamicznie zoptymalizowanym cenom i ofertom usług. Skutkuje to optymalnym wykorzystaniem dostępnych zasobów, takich jak nietrwałe zapasy pokoi hotelowych, do generowania maksymalnych przychodów z działalności. W efekcie pozwala kierownictwu podejmować świadomą i opartą na danych decyzję.
Korzyści
- Zapewnia wgląd w specyficzne potrzeby i pragnienia klientów, które z kolei mogą zostać włączone do oferty produktów / usług.
- Pomaga w budowaniu konkurencyjnej strategii cenowej, która może przyciągnąć więcej klientów i zapewnić przewagę nad konkurencją.
- Służy do analizy rynku w celu identyfikacji nowych i potencjalnych segmentów klientów;
Niedogodności
- To jeszcze bardziej komplikuje i tak już skomplikowaną pracę menedżera.
- W niektórych przypadkach menedżerowie przychodów martwią się, że zostaną zastąpieni przez oparty na technologii system zarządzania przychodami.
Klucz do skutecznego zarządzania przychodami
- Zaszczep kulturę zarządzania dochodami: konieczne jest wprowadzenie kultury, w której wszyscy pracownicy są świadomi jej celu i korzyści.
- Nadążaj za zmieniającymi się zachowaniami klientów: chociaż informacje historyczne są niezbędne do zarządzania przychodami, ale aby zbudować solidną strategię, równie ważne jest śledzenie zmian w zachowaniu i nawykach klientów.
- Skoncentruj się na propozycji wartości: Czasami lepiej jest skupić się na tworzeniu wartościowych ofert produktów / usług niż na obniżaniu cen, ponieważ ludzie są zwykle skłonni zapłacić więcej, jeśli oferuje się im lepsze ogólne wrażenia.
