Definicja wypychania kanałów
Wypychanie kanałów jest zwodniczą i nielegalną praktyką, za pomocą której firma lub biznes wymusza na swoim kanale dystrybucji więcej produktów, niż mogłoby zostać sprzedane, tak, że zwiększa sprzedaż tego produktu. Takie taktyki, choć uważane za nadużycia, są wykorzystywane do osiągania krótkoterminowych celów sprzedażowych, które mogą być szkodliwe dla biznesu w dłuższej perspektywie.
Prowadzi to do inflacji wielkości sprzedaży (wolumenu i przychodów) w pierwszych miesiącach, kiedy produkty są przeładowane w kanale dystrybucji, a kolejne miesiące to spadek sprzedaży z powodu stagnacji przepływu produktów od dystrybutorów do klientów końcowych (w niektórych przypadkach sprzedawcy detaliczni). ).
Jak to działa?
Nielegalne napełnianie kanałów pomaga w przyspieszeniu sprzedaży klientom poprzez sieć dystrybucji.
- Wykonywanie więcej niż szacunkowa liczba jednostek (produktów) jako cel sprzedaży.
- Przeładowanie sprzedawców detalicznych i dystrybutorów większą ilością produktów, niż można byłoby sprzedać.
- W miarę wysyłania większej liczby jednostek sprzedaż jest rejestrowana.
- Wyższa sprzedaż sprawia, że biznes wygląda dynamicznie i atrakcyjnie.
Przykłady
Jeden z popularnych przypadków wyszedł na jaw kilka lat temu, kiedy Monster Beverage Corp został oskarżony przez swoich akcjonariuszy o opublikowanie zawyżonych wyników. Podsumowując, w roszczeniu oskarżono firmę o sprzedaż zbyt wielu napojów firmie Anheuser-Busch, później sklasyfikowanych jako wypychanie kanałów. Rezultatem były zawyżone wyniki ogólne i rosnąca cena akcji. Kierownictwo Monster Beverages zostało oskarżone o wykorzystywanie celowo zawyżonej ceny akcji. Po przeprowadzeniu odpowiednich audytów i opublikowaniu dokładnych wyników kurs akcji spadł o 25 procent.
Weźmy na przykład hipotetyczną firmę produkującą kieliszki do wina:
- Niektórzy menedżerowie w zespole sprzedaży decydują się na sprzedaż 200 000 jednostek więcej niż przewidywane 2 miliony sztuk dostaw do dystrybutorów w całej Ameryce Północnej.
- Uważają, że taka liczba jednostek przyniesie im zachętę w nadchodzącej rewizji wynagrodzeń pracowników. Nawet po pewnym oporze ze strony dystrybutorów, kierownictwu udaje się zrealizować swój plan.
- Firma osiągnęła wyższą sprzedaż i nagrodziła kierowników sprzedaży zachętami i premiami.
- W ciągu kilku miesięcy zapasy zaczęły wracać do magazynów w wyniku przepełnienia ich dystrybutorami.
- Kierownicy sprzedaży zostali poddani audytowi, gdy uznano ich winnych celowego nadmiernej sprzedaży. Firma straciła sprzedaż w pierwszych miesiącach następnego roku podatkowego i musiała zmierzyć się z utratą reputacji i innymi kosztami.
Jak uniknąć wypychania kanałów?
Firmy powinny podjąć następujące działania, aby tego uniknąć -
- Firma nie powinna ustanawiać swoich zachęt i premii za surowe środki, takie jak bezwzględne jednostki sprzedaży i przychody ze sprzedaży. Powinien znaleźć właściwą równowagę między zmiennymi dotyczącymi sprzedaży a zachętami, tak aby można było sprawdzić nieuczciwe praktyki.
- Kierownictwo powinno powierzyć zespołom sprzedażowym zadanie ciągłego przeszacowywania i doskonalenia, tak aby w przyszłości można było uniknąć wszelkich wcześniejszych strat spowodowanych zapchaniem kanałów.
- Rejestruj i sprawdzaj wzrost należności oraz kontroluj wszelkie nieprawidłowości.
- Regularne audyty i przejrzysta komunikacja są niezbędne, aby ograniczyć upychanie kanałów. Audyty uwzględniają wszystkie zmienne firmy i zadają pytania, które mogą ujawnić ewentualne rozbieżności.
- Jednym z podstawowych działań, jakie może podjąć firma, jest odroczenie ustanowienia nierealistycznych celów sprzedażowych i podnoszenia zachęt opartych na tych celach.
Wypełnianie kanałów i GAAP
Zgodnie ze standardami US GAAP, przychody należy ujmować tylko wtedy, gdy zostały one wypracowane. Podczas gdy firmy wykorzystują upychanie kanałów do zawyżania sprzedaży, występuje niedopasowanie, ponieważ przychody nie są rozpoznawane z powodu niezgody w kanale dystrybucji związanej z nadpodażą.
GAAP zdaje sobie sprawę, że zwodnicze praktyki mogą przewidywać sprzedaż biznesową i prowadzić do rozczarowania interesariuszy. W związku z tym GAAP stwierdza, że żadne przychody nie są rozpoznawane, chyba że zostaną zrealizowane i zarobione.
Aby zachować spójność sprawozdawczości finansowej, ramy GAAP dotyczące rozpoznawania przychodów obejmują następujące kroki:
- Zidentyfikuj umowę z klientem.
- Zidentyfikuj zobowiązania do świadczenia na podstawie umowy.
- Określ cenę transakcyjną.
- Rozpoznaj przychody po spełnieniu zobowiązania do wykonania świadczenia.
Efekty
- Prowadzi to do nieprawidłowych liczb sprzedaży i daje niedokładny obraz działalności. Chociaż celem takiej praktyki jest osiągnięcie celów sprzedażowych, nie następuje to z powodu nierównomierności w równaniu sprzedaży.
- Wypychanie kanałów może skończyć się tym, że dystrybutorzy i hurtownicy zwracają produkty, które są nadmiernie wyrzucane do kanału dystrybucji. Z jednej strony może to prowadzić do gromadzenia się zapasów w firmie; z drugiej strony; może to zakłócić działalność dystrybutora.
- Prowadzi to do wzrostu kosztów utrzymania i innych nieuwzględnionych i niechcianych wydatków dla firmy. Co więcej, takich praktyk trudno się szybko pozbyć po ich wykryciu. Prowadzi to dalej do zmienności rzeczywistej sprzedaży z trudnością w stabilizacji.
- W produkcji może to prowadzić do nierównomiernych wzrostów i spadków mocy produkcyjnych, co może zwiększyć koszty produkcji.
- Wypełnianie kanałów powoduje niedokładności w określaniu perspektyw sprzedaży i powiązanych wskaźników biznesowych, co wydłuża czas uzyskania stabilności szacunków sprzedaży.
- Jeśli menedżerowie ds. Sprzedaży oferują rabaty w celu promowania wypełnienia kanałów, może to wpłynąć na długoterminowe perspektywy firmy ze względu na zwrot produktów. Motywacja może niekorzystnie spowodować, że menedżerowie ds. Sprzedaży będą realizować nadmierną sprzedaż w krótszej perspektywie i szkodzić biznesowi w dłuższej perspektywie.
Wniosek
Wypychanie kanałów jest również znane jako ładowanie handlowe i zaliczane jest do nieuczciwych praktyk w biznesie. Firmy muszą wiedzieć, że kryteria rozpoznawania przychodów określone w US GAAP powinny być poprawnie interpretowane. Realizacja zobowiązania do wykonania świadczenia związanego z umową jest ważnym aspektem, który może w znaczący sposób sprawdzić nieuczciwe praktyki.
Powoduje nie tylko nieodwracalne szkody dla reputacji biznesowej, ale także uderza w firmę różnymi kosztami związanymi z magazynowaniem, zakłóceniami produkcyjnymi, prognozami i szacunkami sprzedaży, transportu itp.
