Ceny oparte na wartości (definicja, przykłady) - Jak to działa?

Definicja cen oparta na wartości

Wycena oparta na wartości to rodzaj strategii cenowej, w której cena produktu opiera się na postrzeganej wartości dostarczanej klientowi, a nie na rzeczywistym koszcie produktu lub usługi, a ten rodzaj ustalania cen jest najczęściej stosowany w branżach niszowych i które dostarczają dostosowane do potrzeb klienta produkty.

Wyjaśnienie

Cena produktu / usługi jest ustalana na podstawie szacunkowej wartości produktu lub wartości dla klientów, ale nie wyłącznie na podstawie tych kryteriów. Ta sama kuchnia ma różne ceny w różnych restauracjach. Normalna restauracja pobiera cenę nominalną, podczas gdy to samo danie jest droższe w 5-gwiazdkowym hotelu. Mimo że danie jest takie samo i nie ma związku ze smakiem potraw, klient będzie gotowy zapłacić tę premię tylko po to, aby skorzystać z związanych z nią korzyści, takich jak cieszenie się atmosferą hotelu.

Obraz może kosztować znacznie więcej niż tylko koszt zaangażowanych surowców, dzieło sztuki może być cenione bardziej niż tylko koszt produkcji. Innymi słowy, wycena produktu na podstawie tego, jak bardzo klienci widzą w nim wartość. Odzież od projektantów jest wyceniana na wyższą cenę w porównaniu do tej samej odzieży dostępnej w Amazon lub Walmart przez lokalnego sprzedawcę.

Rodzaje wyceny opartej na wartości

Istnieją dwa typy, z których każdy jest wymieniony wraz z wyjaśnieniem poniżej -

# 1 - Dobra cena

W tego rodzaju wycenie produkt jest wyceniany na podstawie jakości produktu i usługi świadczonej klientom w odniesieniu do produktu. Cena zależy głównie od jakości i usług związanych z produktem

# 2 - Ceny o wartości dodanej

W tego rodzaju wycenie produkt / usługa jest wyceniana według wartości dodanej w produktach, z których klient może skorzystać. Z punktu widzenia klienta bada się, ile warta jest konkretna cecha produktu i na tej podstawie ustala się cenę całego produktu.

Charakterystyka

• Produkty wyceniane w ramach tej strategii są zawsze zorientowane na klienta. Wszelkie ulepszenia, zmiany, wersje i wariacje w produktach są wykonywane tylko po konsultacji z klientem i zgodnie z jego potrzebami.
• Firmy wytwarzające takie produkty powinny mieć niszowy rynek dla takich produktów i takie produkty powinny być kojarzone z usługą, która odróżnia je od reszty graczy dostarczających podobne produkty.
• W firmach powinien istnieć silny kanał komunikacji w celu zbierania skutecznych informacji zwrotnych od klientów, ponieważ percepcja klienta jest głównym motorem decydującym o cenie produktu / usługi.
• Firmy, które chcą wycenić produkt przy użyciu takiej strategii, muszą poświęcić znaczną ilość czasu na zrozumienie potrzeb swoich klientów. Dopiero wtedy zadowoleni klienci uzasadnią cenę produktów.

Jak obliczyć ceny oparte na wartości?

Przykład 1

Pomyśl o projektantach marki ABC, którzy interesują się modą męską. Załóżmy, że wypuszczają nowe spodnie, a ceny muszą być ustalane na podstawie wartości. Marka ABC jako sprzedawca odzieży premium musi odpowiednio wycenić produkt, aby dotrzeć do właściwych odbiorców. Rozważy inną markę premium XYZ, aby porównać jej cenę za podobny rodzaj spodni.

Załóżmy, że marka XYZ wyceniła 125 USD, a marka ABC jest podobną marką i wprowadza podobny produkt, cena powinna również wynosić około 125 USD. W zależności od wartości dodanej nowego produktu, który ma zostać wprowadzony na rynek, marka ABC decyduje się na wprowadzenie produktu za 130 USD.

Przykład nr 2

Inny przykład Software Company Value Tech zapewniający wyłączną usługę oprogramowania dla klienta Romez za pomocą wyceny opartej na wartości jest wyjaśniony w załączonym programie Excel. Obliczenie w celu ustalenia ceny jest również podane w tym samym.

Rzeczywisty koszt dla firmy to 525000 USD, przy czym całkowita kwota zafakturowana to 600000 USD, więc nie ma związku między ceną poniesioną a rzeczywistą.

Kroki

1. Produkt powinien być skoncentrowany na konkretnym segmencie i nie odbiegać od głównego i jedynego segmentu. Na tym etapie szacowana jest postrzegana przez klienta wartość.
2. Cena produktów najbliższego konkurenta w tym samym segmencie jest brana pod uwagę przy ustalaniu przedziału ceny. Na podstawie informacji zwrotnych od klientów ustalany jest przedział cenowy produktu.
3. Aby zobaczyć wartość produktu z perspektywy klienta i wskazać zróżnicowane cechy produktu, który ma być wyceniony. Aby sprawdzić, jak bardzo klient ceni produkt.
4. Określ cenę dla tej zróżnicowanej cechy produktu i wyceń produkt łącznie, dodając cenę konkurencji i cenę dodatkowej funkcji.

Różnica między cenami opartymi na wartości i kosztach

• W przypadku wyceny opartej na wartości ustalona cena nie ma znaczenia dla poniesionych kosztów, podczas gdy w przypadku ceny opartej na kosztach decyzję podejmuje się głównie w zależności od kosztów poniesionych na produkcję i innych rzeczowych kosztów ogólnych.
• Wycena oparta na wartości jest dokonywana przy użyciu parametrów niematerialnych postrzeganych przez klienta, podczas gdy w przypadku wyceny opartej na kosztach poniesiony koszt jest namacalny.
• Wycena oparta na kosztach jest zawsze tańsza, podczas gdy wycena oparta na wartości jest wyceniana z premią zależną od wartości, jaką ma produkt.
• Ceny oparte na wartości mają szerszy zakres cen produktów, podczas gdy wyceny oparte na kosztach nie mają przedziału cenowego w zależności od zakresu produktów i poniesionych kosztów.
• Marża zysku jest wyższa pod względem wartości, ale liczba produktów jest mniejsza w porównaniu z kosztami, które mają również niższą marżę zysku.

Zalety

• Zwiększone zyski dla producenta.
• Lojalność klientów jest wyższa w tego typu cenach.
• Możliwość personalizacji produktów
• Lepsza jakość produktów i usług.
• Lepsze zrozumienie i lepsze relacje między klientem a producentem.

Niedogodności

• Ceny produktów są bardzo wysokie.
• Producent może kierować reklamy tylko na niszowy rynek.
• Trudne do zwiększenia produkcji ze względu na brak zakresu rynku.
• Konkurent może wprowadzić podobny produkt w podobnym przedziale cenowym, a producent będzie musiał poświęcić udział w rynku.
• Koszty pracy są również bardzo wysokie w tym typie, ponieważ produkcja i świadczenie usług wymaga więcej wykwalifikowanej siły roboczej.

Wniosek

Wycena oparta na wartości to rodzaj strategii cenowej, która ma być stosowana przy kierowaniu na rynek niszowy. Produkt musi być zorientowany na klienta i dostosowywalny do potrzeb klienta. Bez wątpienia jakość produktu i usługi związanej z produktem powinna być wysoka, ale cena produktu również będzie bardzo wysoka. Nastąpi lepsze zrozumienie między klientem a producentem. Zyski dla producenta są również bardzo wysokie, ale nie jest łatwo zwiększyć produkcję, ponieważ cel będzie niszowy.