Składanka sprzedaży - definicja, formuła, oblicz odchylenie w składzie sprzedaży

Spisie treści

Co to jest Sales Mix?

Sales Mix to udział różnych produktów lub usług, które mają być sprzedane w biznesie w stosunku do całkowitej sprzedaży i jest jedną z kluczowych decyzji, które należy podjąć, ponieważ popyt i rentowność różnią się w zależności od produktu / usługi. Należy określić tę kombinację, aby zapewnić wydajne operacje biznesowe w celu maksymalizacji przychodów i rentowności.

Wyjaśnienie

AB Sprzedaje dwa rodzaje napojów Cool (Drink X i Drink Y). Firma może więc sprzedawać oba produkty w równych ilościach lub może sprzedawać Drink X 70% i Drink Y 30%. Podjęcie decyzji o odpowiedniej proporcji miksu sprzedaży jest decyzją strategiczną.

Odgrywa to ważną rolę w decydowaniu o przyszłości firmy (tj.), Którym produktom / usługom należy nadać priorytet, na którym powinna się skupić działalność, Krótkoterminowe vs. Długoterminowa rentowność, rynek i popyt na produkt itp.

Jest on na bieżąco analizowany przez Zarząd pod kątem zmieniających się warunków rynkowych, zapotrzebowania na produkty na rynku, zdolności produkcyjnych, dostępności surowców, rentowności różnych produktów i ma bezpośredni wpływ na wyniki biznesowe, wybierając właściwa struktura sprzedaży to kluczowa decyzja dla rozwoju firmy i jej zrównoważonego rozwoju.

Formuła Sales Mix

Aby znaleźć optymalną kombinację, należy określić koszt i rentowność każdego produktu.

Zysk = Cena sprzedaży produktu (-) Koszt produktu Zysk% = Zysk na jednostkę / Wartość sprzedaży na jednostkę

Przykład

XY Corp, dealer samochodowy, sprzedaje następujące typy samochodów:

Wspomniana powyżej jest mieszanka sprzedaży XY Corp. Sprzedają oni więcej Nissana Versa, ponieważ jest to samochód o niskich kosztach, a popyt na ten samochód jest większy na rynku. Zysk z taniego samochodu będzie mniejszy pod względem wartości pieniężnej. Sprzedają również Kia Forte, który jest droższym samochodem, który daje większy zysk, ale nie ma dużego popytu na ten samochód na rynku. Należy o tym zdecydować na podstawie popytu na rynku, zdolności produkcyjnych, rentowności produktu itp.

Różnice w składzie sprzedaży

Ta analiza wariancji pomaga kierownictwu zrozumieć przyczyny odchyleń od ustalonego w budżecie zestawu sprzedaży i ponownie rozważyć swoje decyzje. Pomaga zrozumieć wydajność różnych produktów pod względem sprzedaży i rentowności oraz wkład każdego produktu w biznes.

Formuła

Formuła odchylenia sprzedaży = (rzeczywista składka sprzedaży - budżet sprzedaży) * Sprzedane jednostki w budżecie * Marża wkładu budżetowego
  • Rzeczywista sprzedaż to faktyczna wydajność każdego produktu w odniesieniu do całkowitej sprzedaży firmy.
  • Sprzedaż budżetowana Mix to stosunek produktów do całkowitej sprzedaży budżetowanej na początku okresu.

Przykład

Firma sprzedaje produkty A i B z faktyczną sprzedażą 40:60. Produkują 2000 sztuk rocznie. Zestaw budżetowy to 60:40. Marża wkładu dla produktu A wynosi 10 USD na jednostkę, a dla produktu B wynosi 8 USD na jednostkę.

Odchylenie sprzedaży:

  • Produkt A: (600-900) * 10 = -3000 (niekorzystna wariancja)
  • Produkt B: (900-600) * 8 = 2400 (korzystna wariancja)
  • Całkowita zmienność miksu sprzedaży = -600 (niekorzystna wariancja)

Wskazuje, że rzeczywista mieszanka nie daje opłacalnych wyników, jak przewidziano w budżecie. Kierownictwo musi ponownie spojrzeć na strukturę sprzedaży i wariancję, aby uzyskać lepsze wyniki.

Znaczenie

  • Jest to jedna z ważnych decyzji, które należy podjąć dla biznesu, który sprzedaje więcej niż jeden produkt, ponieważ pomaga kierownictwu w ukierunkowaniu zasobów w oparciu o popyt i rentowność produktów.
  • Można analizować wyniki poszczególnych produktów, na podstawie których można ustalić miks sprzedaży.
  • Pomaga kierownictwu ustalić budżet i docelowy poziom przychodów i rentowności.

Zalety

  • Klientowi można zapewnić szeroką gamę produktów i usług.
  • Różne produkty będą miały swój własny popyt na rynku; przychody i rentowność można poprawić, wybierając odpowiednią kombinację sprzedaży.
  • Bazę klientów można ulepszyć, oferując różne produkty i usługi.
  • Analiza ta pomaga kierownictwu zrozumieć wydajność produktu i wkład w biznes.

Niedogodności

  • W przypadku różnych linii produktów wymagana jest większa siła robocza i specjalizacja.
  • Każdy problem z jednym produktem może zaszkodzić ogólnej reputacji firmy.
  • Obsługa i zarządzanie wieloma liniami produktów wiąże się z ogromnymi kosztami.
  • Nie wszystkie produkty wytwarzane przez firmę muszą odnosić sukcesy. Marże generowane przez jeden produkt mogą zostać obniżone przez inny produkt.

Wniosek

Sales Mix to jedna z najważniejszych decyzji podejmowanych przez kierownictwo firmy. Należy go wybrać, aby utrzymać się na rynku i poprawić wyniki finansowe. Obsługa wielu linii produktowych może być czasami korzystna lub niekorzystna, w zależności od warunków rynkowych, potrzeb klientów, gospodarki w kraju itp. Konieczne jest ciągłe monitorowanie i od czasu do czasu modyfikacja poprzez analizę indywidualny wkład produktu.

Interesujące artykuły...